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| 【涂料】新型涂料如何攻占市場份額 |
| （時間:2014-8-19 15:12:18） |
涂料市場的狀況急轉直下，行業景氣指數迅速下滑，而與之同時，通脹、原材料上漲、人力成本飆升的不利也開始給涂料企業帶來極大的壓力，很多缺少品牌溢價能力的涂料品牌一時陷入經營困境。很多企業意識到以前的做法很難將企業帶出泥沼，痛定思痛之下，不少涂料企業開始重新審視起原有的營銷和經營策略，相繼走上了轉型升級和品牌營銷升級之路，從某種程度上來說，這對涂料行業未嘗不是一件好事。
對涂料企業來說，銷售仍是不可缺少的環節，關鍵是企業銷售意識的層次，而到底賣什么則決定了一個企業的經營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產品、賣服務、賣思想。只要把產品交給銷售人員，給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產品賣出去—這是目前大多數涂料企業所采用的銷售模式，是典型的“賣產品”。由于大多數涂料產品都是同質化的，用戶選擇余地非常大，最終就會導致誰便宜就買誰的，誰會說買誰的，或者與誰關系好就買誰的。因此，企業很難得到客戶的偏愛，更不會得到他們的忠誠。
要想提升營銷的水平，就要進入下一個層次——賣服務，并通過賣服務實現品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產品大同小異，但是服務可以彌補核心產品上的不足。但這套保障系統并不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統、靠制度，從而最大限度地發揮核心產品的功效。
任何企業的產品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據目標客戶的需求，設計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業的產品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結出來的統一的“賣點”。
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