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| 【涂料】我國涂料企業須抓緊“四大關鍵點” |
| （時間:2014-5-2 13:29:32） |
我國現如今已經成為了，涂料生產和出口的最大國家之一，但是同樣在我國的涂料企業也存在著許多的問題，營銷商難以拓寬渠道，涂料企業分銷找不到好的思路等問題都深深的困擾著我們涂料的企業。
隨著我國涂料行業的競爭壓力不斷加大，涂料企業間的競爭優勢越來越激烈。在此背景下，很多涂料企業開始利用分銷加大涂料市場占有率，但是很多時候，涂料企業在進行分銷時抓不住重點，有點本末倒置，不重視涂料企業分銷的四大關鍵所在。
關鍵點1：廠家只做關鍵工作，日常工作由商家去做例行拜訪、客情維護、送貨、理貨等日常工作，必須由經銷商做。九正建材網認為廠家可以要求，不可替代，不可因深度分銷慣壞了商家。如果經銷商這些工作就做不好，那么就不符合深度分銷的條件。
廠家人員主要做什么工作呢?主要做分銷(網點拓展)和推廣工作。如果涂料企業的日常工作做得不好，可以由分銷人員指導商家做，一定不能讓廠家昂貴的人員做簡單的日常工作。
關鍵點2：廠家只幫愿意配合的商家，只幫不會做的，不幫不愿做的商家
選擇什么樣的市場做深度分銷，要考慮兩點：一是值不值得幫，二是幫后能否脫身(退出)。
這一點，在派遣分銷隊伍之前就要明確。只要經銷商不配合，就立即退出，或者不配合就撤消經銷權。因為很多經銷商有強烈的依賴感，廠家的分銷越深入，商家的工作就越萎縮。這是深度分銷之大忌。很多深度分銷尾大不掉，錯誤就埋在深度分銷之初。
關鍵點3：合作分銷，逐步退出。
深度涂料分銷不是廠家代替商家，而是嵌入式培訓、幫扶。最初可以采取“1+1”模式(廠家1名人員，商家1名人員，形成一個小組)，甚至可以“2+1”模式
深度分銷之初，廠家的人員可以稍微多一點，主要是為了迅速形成氣勢、氛圍。隨著市場的活躍，廠家的人員可以逐步退出(逐步退出可以避免市場動蕩)，但商家的人員要補足。如果經銷商人員比較少，要提前招聘。為了避免廠家全面退出后商家全面萎縮，廠家可以留下一名“教練”，協助商家做管理。
涂企分銷要給力！抓緊“四大關鍵點”
關鍵點4：深度分銷要能夠讓市場格局短期內上一個臺階
通常，做好以下三個方面的工作，就能夠快速上臺階：一是網點短期內快速拓展;二是“隱形KA”(客流量很大)的終端推廣。“隱形KA”比較有隱蔽性，不容易受重視，但卻是增量最容易的終端;三是大型KA的攻克——大型KA有指標意義，有帶動性。
市場格局上臺階，才能促使涂料經銷商加大投入，即以廠家的投入帶動商家的投入，特別是人員的投入。商家的功能殘缺，實際上主要是人員不足。
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